诸葛亮说服孙权——洞察心理,把话说到心坎上

  建安十三年(208),曹操亲率大军南征。八月,荆州牧刘表病死,九月,刘表最喜爱的小儿子刘琼在继承了荆州牧官职后遣使奉送降表,迎曹操入荆州。曹操占据荆州后,屯于樊城的刘备急忙率军撤退。曹操闻知刘备动向,亲率轻骑五千追赶了一天一夜,最终在当阳长坂(今湖北当阳东北)将刘备追上并将其大败。曹操就此占据了荆州的绝大部分领地,并收容荆州军队七八万人。实力大大增强的曹军顺流东下,准备进攻江南,彻底消灭刘备、孙权,一统天下。

  生死存亡之际,刘备的谋臣诸葛亮建议刘备向孙权求救,合孙刘二人之力与曹军一决胜负。

  但是,当时刘备新败于曹操,犹如泥菩萨过河——自身难保,可孙权所处的江东有着长江天险,进可攻退可守,未必愿意和刘备一起冒此大险?到底采用什么策略才能说服孙权和刘备合作呢?

  诸葛亮首先通过孙权的重要谋臣鲁肃来到东吴,面见孙权。见到东吴集团的最具重量级决策人物孙权后,诸葛亮即以开门见山的沟通方式,直接点明孙权的“心病”“如今天下大乱,曹操已先后攻克袁术、吕布、袁绍等人,现在又乘势南下攻破荆州,声势足以威震四海。我们刘将军在汉水南岸招集兵马,欲与曹操争天下。可惜没有实力和曹操抗衡,只好暂且避难到这里。将军您起兵,据有江东,不知下一步如何打算?”

  短短几句话中,诸葛亮巧妙地暗示出,刘备之所以败逃,不是其个人及集团能力不行,而是实力太弱,只好以退为进。而袁术、吕布、袁绍等一方之都早已成为曹操争霸的祭品。得胜的曹操在接下来的争天下进程中,无疑会与你们东吴集团有所冲突,不知你们将会如何应对这不可避免的战争?

  诸葛亮接着施展激将法:“将军您啊,现在要尽快作出选择:如果你们的实力足以抵抗曹操,那就趁早和曹操决一胜负;如果难以抵抗,那就赶紧放下武力,向曹操俯首称臣。如今将军您表面上服从曹操,内心却犹豫观望,事到临头还不做出决断,灾祸难免啊!”

  诸葛亮一语点破孙权的内心犹豫,并讽刺他如果不能抵抗,干脆彻底投降。这无疑刺到了孙权的心痛之处。因此,孙权极为不爽地反讥道:“如果局势真像你说的那样明朗,那么你们的主公刘豫州为什么不投降呢?”

  这一问,正好落人诸葛亮的圈套之中。诸葛亮慷慨答道:“昔日田横,只不过是齐国一个壮士而已,却能坚守大义,宁死不屈,何况刘豫州是当今皇族之后。假使举事失败,那也只是天意,怎么可能就此向曹操低头呢?”

  诸葛亮所说的田横是秦朝末年齐国人,楚汉相争时,他自立为齐王,对抗项羽、刘邦。刘邦得到天下后,派人召唤,他不愿称臣,半途自尽。消息传出后,跟随他的五百人也都自杀。诸葛亮以田横来比拟刘备,为的是表明刘备反抗到底的节义,并借此反衬出孙权如果投降,将比田横还不如,将会遭受他人的指责,同时也必然使其父孙坚、其兄长孙策的美名遭到玷污。

  诸葛亮用田横反将孙权一军。使得孙权若要保住父兄名声及个人尊严,只能断绝退路,硬着头皮去对抗曹操。于是孙权向诸葛亮表明绝不投降的决心,所谓“吾不能举全吴之地,十万之众,受制于人”。狠话虽然巳经撂下,但他依然心存疑虑,如何抵抗曹操大军?自己的实力自己最清楚,虽然有刘备做联合,但刘备被曹操打剩下的那些残弱兵力,还能有多少加分效果?

  对于孙权的疑虑,诸葛亮早已准备好应对之词,他指出:“我军虽然新败于长坂,但陆续归队的战士,加上关羽的水军,加起来差不多也有一万余人。刘琦集合江夏郡的战士也有_万人/

  虽有两万人,然而若与曹操大军真正临阵对抗,估计无异于以卵击石《诸葛亮像是看到孙权在心里轻微叹气,因此在孙权质问之前,他又再次表明兵力数量的多少并不是最关键的,曹操的军众虽多,但未必有优势。

  诸葛亮分析曹操大军虽多却不足惧的理由是:

  一、远道而来疲于奔命的曹军,已是强弩之末。曹军为追击刘备军队,不惜日夜兼行奔驰三百多里,这是犯兵法大忌的,《孙子兵法•军争篇》说“五十里而争利,则蹶上将军”(奔驰五十里之远展开袭击,一旦遇到意外,先头部队的将领将受挫),何况远行百千里的曹军?

  二、曹军多来自北方,不习惯水上作战。

  三、荆州民众虽然投降曹操,但只是形势所逼,不是真心降伏。一旦孙刘联合与曹操对抗,荆州民众必然会对孙刘集团有所归附。

  最后,诸葛亮给孙权描绘了一幅美好的蓝图:如果孙权能命猛将统兵数万,与刘备齐心协力共同作战,那么曹操军队必然被破。曹操兵败后,必北还,如此则孙、刘之势加强,最后将形成孙、刘、曹三分天下的形势。从投降曹操做个俯首低眉的臣子,到击败曹操、三分天下,两相对比,孙权怎能不心动?于是,他高高兴兴地接纳了诸葛亮的建议,联刘抗曹。

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